Dotarcie do aptek może być wyzwaniem dla producentów. Szczególnie do tych, które mają wysoki potencjał sprzedaży produktów danej firmy. Wsparciem jest segmentacja apteczna, która precyzyjnie określa, na jakich podmiotach należy się skupić, aby zmaksymalizować swoje zyski. Pozwala na dotarcie do grupy docelowej przy jednoczesnej lepszej alokacji kosztów związanych z pracą zespołów sprzedażowych.
1. Czym jest segmentacja apteczna?
To wieloetapowy proces, dzięki któremu można określić potencjał sprzedażowy aktywnych Podmiotów Indywidualnych i Sieciowych na podstawie ich sprzedaży. Wynik wykonanej segmentacji pozwala analizować zarówno całościowy potencjał sieci, jak i pojedynczej apteki. Pokazujemy nie tylko segment, ale też udział geograficzny aptek, co umożliwia szybką analizę uzyskanych wyników.
Targeting pozwala na lepsze dotarcie do aptek z największym potencjałem w danym, precyzyjnie określonym rynku (np. witaminy D, środków przeciwbólowych, magnezu, produktów na nadciśnienie lub innych wskazanych przez producenta). Narzędzie ułatwia zarządzanie siłami sprzedażowymi i skuteczniejsze planowanie wizyt.
2. Główne kryteria segmentacji aptecznej
Segmentacja może być przeprowadzana w oparciu o różne źródła danych. W FarmaProm do procesu wykorzystujemy najnowsze modele machine learningowe, które pozwalają dokładnie określić potencjał.
Źródłami danych są między innymi:
- dane wewnętrzne: SFA FarmaProm (zakupy punktów sprzedaży / index wizyt),
- niezależny panel aptek,
- pozostałe dane, które pozyskujemy w ramach przeprowadzanych badań rynku,
- informacje dot. punktów sprzedaży (setki parametrów dotyczących m.in.: struktury własnościowej, przynależności aptek do sieci, wielkości sieci, otoczenia geograficznego).
Dajemy dowolność w definiowaniu rynku przez producenta.
3. Zalety segmentacji aptecznej
Segmentacja Apteczna FarmaProm skupia się na precyzyjnie dobranym rynku oraz realnej konkurencji dla badanych produktów producenta. Wynik pomaga podejmować lepsze decyzje strategiczne, umożliwiając efektywniejsze zarządzanie sprzedażą i koncentrację na segmentach o największym potencjale.
Pomaga też w planowaniu strategii w kontekście marki, podmiotów, jak i działań na rynku farmaceutycznym. Pozwala na bieżące monitorowanie i analizowanie zmian w potencjale rynkowym.
W FarmaProm segmentacja apteczna to nie tylko narzędzie, ale przede wszystkim – usługa. Jako zespół “wytwórczy” – po zrealizowaniu projektu zapewniamy:
- dodatkowe pliki pozwalające dzielić plany sprzedaży w oparciu o wyniki projektu, co ułatwia sprawiedliwe ich przydzielanie przedstawicielom,
- audyt na podstawie dostarczonych klientowi analiz,
- rekomendacje dotyczące optymalizacji zespołów sprzedażowych,
- wsparcie producentów w podejmowaniu decyzji – nie tylko w obszarze przynależności aptek w sieciach, ale pod szerszym kątem biznesowym,
- wdrażanie, szkolenie, naukę wyciągania wniosków z dostarczonych analiz.
4. Klucz do efektywnego zarządzania biznesem
Segmentacja apteczna pozwala firmom farmaceutycznym skuteczniej zarządzać siłami sprzedaży i dostosowywać swoje działania do nieustannie zmieniającego się rynku. Korzyści, które z niej płyną, mają bezpośrednie przełożenie na zwiększenie efektywności biznesu producenta.
Dzięki wiedzy i doświadczeniu od wielu lat z perspektywy eksperckiej analizujemy rynek aptek, a efektem jest wydawany kwartalnie od 2018 roku Raport Sieci wg FarmaProm. Poszczególne wydania znajdziesz tutaj.
Zainteresowany? Chcesz wiedzieć więcej? Skontaktuj się z nami.
Grafika tytułowa pochodzi z Unsplash.